Curva A de Vendas - Ajudando o cliente a vender o seu produto

 

Às vezes parece que o processo de vendas para uma revenda, seja varejo ou atacado, se resume a um eterno xôrôrô de preço de um lado, e um monólogo sobre qualidades e vantagens do produto do outro. Quando isso acontece, é provável que o comprador ainda não tenha percebido o benefício do que está sendo ofertado.

O comprador pode estar equivocado ao não dar o devido valor ao seu produto ou serviço, ou pode estar apenas jogando o jogo normal da negociação. Chorar preço está no DNA dos compradores.

Mas se você cai nessa armadilha, ou você tem o melhor preço, ou diga adeus à sua venda.

 

O vendedor consultor

Cliente não quer preço, cliente quer ganhar dinheiro com seu produto. Quando a gente conduz a conversa nesse sentido, a negociação tende a destravar e a venda acontece.

É nesse contexto que surge o papel do vendedor consultor, o vendedor que consegue “rebaixar” a importância do preço na negociação ajudando o cliente numa série de outras questões:

• Indicação do mix ideal;

• Orientação sobre exposição dos produtos;

• Conhecimento das características de uso dos produtos;

• Conhecimento sobre os concorrentes;

• Treinamento dos balconistas ou vendedores;

• Informações precisas sobre entrega;

• Orientações sobre a colocação de pedidos no sistema B2B, assumindo que o fornecedor tem um.

E isso tudo junto vai consolidando uma variável fundamental, que é o relacionamento com o cliente. A confiança, a percepção de parceria.

 

A curva A de vendas

Nesse artigo eu vou falar do primeiro item dessa lista, o mix de produtos que você vai ofertar.

O cliente pode ser conhecedor do seu segmento a ponto de saber exatamente o que quer. Nesse caso, atenda o cliente, mas sempre procure oportunidades de aumentar seu mix com ele. Mostre produtos novos, ou produtos do seu mix que o cliente está comprando com a concorrência.

 

Em vendas, aumentar o mix no cliente é uma estratégia defensiva, pois você se torna mais importante para o cliente e isso pesa na balança da negociação.

 

Em muitos casos, os clientes precisam de sua orientação quanto ao mix. Esse é um momento crucial, onde você pode conquistar sua confiança ou cair numa armadilha que vai te cobrar um alto preço no futuro.

Você pode estar tentado a oferecer os produtos que você tem mais estoque, aqueles produtos que o seu gestor está querendo que você venda, que podem até estar fazendo parte de uma promoção ou campanha. Resista à tentação e não caia na armadilha. Se os produtos que você indicou não girarem, você está numa enrascada.

 

Se o cliente pediu a sua orientação, ofereça a sua curva A de vendas. 

 

O Princípio de Pareto

O italiano Vilfredo Pareto foi um cara genial.

Ele percebeu, observando a colheita de ervilhas, que 80% das melhores ervilhas vinham de 20% das vargens. Com o tempo observou que a “regra 80/20” era observável em várias outras situações, desenvolvendo um conceito que é utilizado para análises e priorizações até hoje.

Vilfredo Pareto, 1848 - 1923

 

Nas vendas, a análise de Pareto nos diz que 80% da receita vem dos 20% de produtos mais vendidos. São esses produtos que estamos chamando de “Curva A”.

A forma de identificar esses produtos é bem simples – ordene os produtos das maiores receitas para as menores, calcule os percentuais de vendas sobre o total e depois os percentuais acumulados. Veja como fazer no exemplo abaixo:

No nosso exemplo, os produtos da classe A, ou curva A, são os 6 produtos que respondem por 79,5% da receita da empresa.

Podemos verificar isso no Gráfico de Pareto.

Matemática + Bom Senso

Feito o estudo, avalie o mix da Curva A conforme calculado. Veja se faz sentido para o segmento e porte do cliente. Faça os ajustes necessários e bote na sua proposta um mix de produtos que vai girar e estabelecer um novo patamar de confiança entre o cliente e você.