Esses dias eu li a frase abaixo, num artigo sobre vendas:
“O sucesso de um vendedor depende de quão bem ele conhece o seu cliente”.
O cliente está mudando. O
processo de compras está mudando. E a gente precisa entender para se
reposicionar.
O Comprador B2B
A “geração conectada” vem
entrando no mercado de trabalho há quase duas décadas. Essa “garotada” de até
35 anos de idade já está chegando nas posições de decisão das empresas. Posições
de decisão de compras, inclusive.
Mas como funciona a “jornada de compras” deste novo Comprador B2B?
Se esse tema é importante para
você, continue lendo!
O Comprador B2B faz pesquisas
Um estudo recente da Accenture
indica que 94% dos compradores B2B (esses dessa geração mais nova) realizam
pesquisas antes de contatar um vendedor.
Você acha que estas pesquisas são
feitas nos sites dos fornecedores?
Até são, mas só no final do processo.
Num primeiro momento, estes
compradores estão em busca de “provas sociais” - reviews, testes, opiniões de
usuários, especificações comentadas, avaliação da empresa no Reclame Aqui etc.
Você viu similaridade com o seu
processo de compras pessoal? Não é assim que você troca de carro, compra um
violão ou um celular novo?
Se você faz dessa forma, é
razoável acreditar que os compradores das empresas fazem isso também.
O Comprador B2B gosta de vídeos
Quase que complementando o tópico
anterior, os vídeos estão se tornando cada vez mais importantes. Desde os
vídeos de review no You Tube, até os vídeos que as empresas produzem explicando
como seus produtos funcionam e como trazem benefícios aos seus clientes.
Se sua empresa vende para
distribuidores ou para o varejo, esse material é importantíssimo também para influenciar
a tomada de decisão do consumidor final.
O Comprador B2B gosta de resolver as coisas pelo celular
Mesmo considerando um passado bem
recente, é notório o quanto os Call Centers Televendas e as equipes de Inside
Sales têm utilizado cada vez mais o WhatsApp, em detrimento do telefone.
O Comprador B2B quer resolver tudo na palma da mão, literalmente
Importante: Via de regra, o comprador B2B não quer mais encher a agenda com visitas de vendedores “tiradores de pedido” para fazer uma compra de reposição.
E ele está certo! Isso não faz
mais sentido.
O Comprador B2B não se importa (ou até gosta) de conduzir o processo de compra online
Você ainda dá muita importância
para encontros presenciais, aperto de mão, olho no olho, fio do bigode?
A garotada parece estar abrindo
mão disso em troca de conveniência. Por conveniência leia-se praticidade,
clareza, rapidez e a facilidade de fazer uma compra em qualquer momento, de
qualquer lugar.
Repensando seu processo de vendas
Como as empresas podem se adequar
às demandas do comprador B2B? Vou listar alguns pontos:
1. Envolva
o marketing na geração de conteúdo
Se o comprador B2B é ávido por conteúdo, entregue conteúdo pra ele. Simples assim.
Sabe aquele negócio de postar uma
“fotinha” todo dia no Instagram? Bom... é um pouco mais do que isso.
Colocando de uma forma fácil de
entender: Se o cliente pesquisar o produto que você vende, ele tem que achar
publicações diversas, incluindo os tais vídeos e blogs com avaliações. Ele tem
que encontrar “provas sociais” envolvendo os seus produtos.
Prova social não é você
apresentando seu produto, é um terceiro mostrando que está feliz com seu
produto.
O comprador
B2B precisa sentir atração e segurança em relação ao produto ou serviço que
você oferece, antes de fazer contato com você.
Esse é o desafio do marketing. É
assim que o marketing vai ajudar os vendedores.
2. Disponibilize
um E-commerce B2B para seus clientes, sem canibalizar seus canais de venda
atuais
A maioria das empresas ainda depende de suas forças de vendas externas, seus vendedores próprios ou representantes. Essa versão moderna do “caixeiro viajante” detém o relacionamento com o cliente e ainda tem um papel importante no desenvolvimento dos negócios.
Se você quer introduzir uma
ferramenta de E-commerce B2B, a melhor estratégia é disponibilizar essa
ferramenta através da sua força de vendas, e não concorrendo com sua
força de vendas.
Deixando mais claro; a ideia aqui
é permitir que o vendedor/representante defina para quais clientes liberar o
B2B, mantendo o seu comissionamento integral sobre essas vendas.
Ou, indo além... Oferecer
condições até mais vantajosas para o cliente e/ou para o representante que
utilizem o E-commerce B2B.
3. Incentive
uma nova forma de atuação do vendedor/representante
Um E-commerce B2B pode reduzir trabalho burocrático do representante, além de permitir a otimização da logística de viagens e visitas presenciais à sua carteira de clientes. Leia-se: Economia $$ muito bem-vinda!
Nesse cenário, surge um novo papel para o vendedor/representante:
- Prospecção e abertura de novos negócios;
- Visitas presenciais objetivando crescimento do mix de produtos comprado pelo cliente;
- Visitas presenciais para ajudar o cliente em questões de merchandising, ou seja, exposição de produtos, treinamento de balconistas etc.
- Ajuda ao cliente no uso da ferramenta de E-commerce B2B;
- Feedback ao marketing sobre a efetividade da geração de conteúdo e material promocional;
- Ajudar o cliente a ganhar dinheiro com o produto da
sua empresa.
Colocando em prática
Se o que foi dito aqui faz
sentido, é hora de arregaçar as mangas e começar uma mudança na sua área de
vendas.
O momento é propício para quebrar
paradigmas e tornar seu negócio mais visível e atrativo ao comprador B2B.
Se precisar de ajuda, entre em contato para uma conversa sem compromisso.
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