Minimizando conflitos ao atender varejo e atacado

 

Imagine uma cidade fictícia de 150.000 habitantes, que tenha 80 lojas de materiais de construção. Podemos dizer que ela tem umas 15 lojas grandes e 65 lojinhas de bairro.

Nessa nossa ficção, eu sou o gerente comercial de uma indústria de componentes elétricos – disjuntores, caixas, eletrodutos etc.

Meu representante comercial que atende a região consegue fazer negócios com as 15 maiores lojas da cidade, lojas que tem capital de giro para comprar o meu pedido mínimo: R$ 1.200,00 de itens do mix de componentes elétricos. O prazo de entrega gira em torno de 15 dias corridos.

Já as lojinhas de bairro costumam comprar dos atacadistas, que têm entrega imediata, um mix muito maior de produtos e pedido mínimo de R$ 800,00. A desvantagem é o preço mais caro do atacadista, comparado com o preço da indústria.

Do ponto de vista do consumidor, todos têm o seu espaço. Tem dias que você atravessa a rua de bermuda e chinelo para comprar algum material na lojinha do bairro, e tem dias que você pega o carro e vai resolver uma compra maior nas grandes lojas.

Na lojinha do bairro você tem conveniência. Nas grandes lojas você tem preço e variedade maior de produtos.

Se eu, fabricante, quero estar em todas as lojas com meus produtos, eu preciso desenvolver um atacadista ou distribuidor que atenda a região.

 

Resista ao Canto da Sereia...

Atacadistas vão te seduzir com a promessa de comprar grandes volumes e vão te pressionar por preços mais baixos. Se você der tudo que eles querem, três coisas podem acontecer:

1. Eles podem ficar com margem para entrar nos clientes que você atende diretamente pela fábrica.

1. Eles podem atender as lojinhas com um preço que permita aplicar o markup e chegar no preço ao consumidor das grandes lojas.

1. Você pode estar sacrificando sua margem num nível inaceitável.

Então resista ao Canto da Sereia, respire fundo e defina uma estratégia antes de entrar nesse jogo.

 

Mix de Produtos

Quanto mais abrangente o seu mix, mais fácil entrar no varejo. Por outro lado, quanto menor o mix, mais você fica restrito ao atacado.

Lembra do exemplo do pedido mínimo de R$ 1.200,00? Quem pode comprar esse valor só de eletrodutos? Se eletroduto é o seu único produto, provavelmente você vai ter mais facilidade de entrar no atacado. O atacadista vai juntar seu produto com produtos de diversos outros fabricantes para oferecer um mix abrangente aos seus clientes.

Mas se você tem todo um mix de componentes elétricos, você está mais apto a atender diretamente o varejo.

Existe outra diferença fundamental aqui: Se o varejo pode comprar todo o seu mix, o atacado tende a comprar a sua “Curva A”, seus produtos mais populares, de maior giro.

Lembre-se: Como regra geral, o mix oferecido ao atacado deve ser o mix que terá bom giro no pequeno varejo.

Precificando para varejo e atacado

Vou dar um exemplo numérico aqui. É só um exemplo, que pode ser próximo ou distante da realidade da sua empresa. O importante aqui é entender o raciocínio e adaptar ao seu caso.

Vamos ao exemplo...

Eu tenho um Produto A, que será direcionado ao varejo. Depois de aplicar todos os custos e a margem que eu quero, cheguei no preço mínimo de R$ 100,00 por unidade.

A partir desse preço eu vou “empilhando” descontos, utilizando a fórmula abaixo:

Então... Se eu tenho um preço base de R$ 100,00 e quero ter um preço para aplicar um desconto de 5% e chegar de volta aos R$ 100,00:

Verificação: R$ 105,26 – 5% = R$ 100,00

Seguindo esta lógica, vamos calcular os preços relativos às regras de negócio abaixo:

·       Preço de Tabela (referência)

·       10% de desconto para pedidos até R$ 2.400,00

·       10% + 5% de desconto para pedidos até R$ 4.800,00

·       10% + 5% + 5% de desconto para pedidos acima de R$ 4.800,00

·       5% de desconto adicional “na manga” do supervisor (informação restrita)

O resultado ficaria assim, calculando os preços da esquerda para a direita (usando a fórmula); e interpretando a tabela da direita para a esquerda:

Repare que o maior desconto possível é o meu preço com margem mínima, e o preço de tabela é apenas uma obra de ficção, ou mais precisamente uma “ancoragem” que estabelece uma referência de preço superior, dando aos clientes uma percepção de ganho na negociação.

E eu também tenho um Produto B, popular, campeão de vendas, que será direcionado para varejo e atacado. Este produto, considerando custos e margem desejada, tem um preço mínimo de R$ 60,00 por unidade.

Para o atacado demos um desconto adicional de 10% para pedidos acima de R$ 15.000,00. Com isso temos o cálculo de preços abaixo:

Repare que, para acomodar o preço de atacado, eu preciso encarecer um pouco a tabela de referência. Papel e planilha aceitam tudo... Mas na prática a gente precisa ver se isso é possível, ou seja, preciso avaliar se os preços de varejo continuam competitivos.

Dar 10% de desconto adicional para o atacado não permite, em tese, que o produto chegue no pequeno varejo com preço abaixo do preço praticado para as lojas atendidas pela fábrica.

 

Elabore uma política comercial!

Toda essa problemática de atender varejo e atacado numa mesma região reforça a importância da empresa ter uma Política Comercial bem definida.

Você pode começar reunindo as informações que você já tem – uma tabela de preços, regras de desconto, prazos de pagamento praticados, um procedimento de atendimento de assistência técnica, as métricas que você usa para avaliar clientes, vendedores etc.

Se você conseguir juntar isso tudo e formatar um Manual do Vendedor ou Manual do Representante; já temos um bom começo. Mas siga com determinação até ter, efetivamente, uma Política Comercial estabelecendo seus objetivos, mercados alvo, canais de atendimento, sistemática de precificação, posicionamento perante a concorrência, segmentações de produtos, clientes etc.

E se precisar de apoio nessa empreitada, peça ajuda. Esse é o meu trabalho.

Parcelado sem Juros, o ilusionismo que tomou conta do varejo e das vendas online

 

Nos últimos meses nós assistimos a um embate sobre as compras parceladas “sem juros”. De um lado o presidente do Banco Central, Roberto Campos Neto, defendendo uma limitação da modalidade, visivelmente preocupado com o endividamento da população e a consequente rolagem das dívidas no cartão de crédito. E de outro lado as entidades representativas do comércio e bancos, lutando pela continuidade dos parcelamentos, pretensamente defendendo o direito do consumidor adquirir seus bens em suaves prestações.

A polêmica não é pequena. Dependendo da fonte consultada, estima-se que entre 70% a 75% das vendas do varejo sejam parceladas. A grande maioria parcelada “sem juros”.

Mas por que estou colocando o “sem juros” entre aspas?

Continue lendo...

 

Existe parcelamento sem juros?

Vamos analisar dois anúncios do MercadoLivre, o paraíso do parcelado “sem juros”.

Veja no anúncio acima que existe um preço original de R$ 199,99 e um preço com desconto de 15%: R$ 169,99.

Existe a opção de compra em 12x de R$ 16,52. Calculando aqui na minha HP-12C, a taxa de juros praticada neste financiamento é de 2,45% ao mês.

Comandos na HP-12C:

Resultado: i = 2,45%

Procurei outros anúncios do mesmo produto e olha o que eu encontrei:

Nesse anúncio o mesmo produto está anunciado à vista por R$ 199,90 e pode ser comprado em 6x “sem juros” de R$ 33,32.

Repare aqui a artimanha:

Os anúncios parcelados “sem juros”, têm o seu preço à vista já com os juros embutidos.

Comparando o preço final nos dois parcelamentos:

•  Primeiro anúncio (parcelado com juros): 12 x R$ 16,52 = R$ 198,24
•  Segundo anúncio (parcelado “sem juros”): 6 x R$ 33,32 = R$ 199,92

Se analisar direitinho, o primeiro anúncio é até mais interessante, por ter a possibilidade de compra à vista por R$ 169,99 e o parcelamento mais longo, em 12 vezes.

No mundo real não existe parcelamento sem juros!

 

Que taxa de juros o mercado está praticando hoje?

Pesquisando vários outros anúncios no Mercado Livre e fazendo as contas, podemos estimar que o mercado está praticando uma taxa de juros em torno de 2,4% ao mês no financiamento de produtos e serviços.

Não existe nenhum motivo para acreditar que os parcelamentos “sem juros” não estejam com esta taxa embutida nos seus respectivos preços à vista.

 

Como se defender sendo consumidor?

Peça descontos à vista!

Mas que desconto pedir? Quando vale a pena comprar à vista?

Vou fazer umas simulações aqui, considerando um produto fictício que custe R$ 100,00 à vista, e que tenha taxa de juros de 2,4% ao mês nos financiamentos.

Vamos usar a lógica do vendedor para um parcelamento em 6x “sem juros”:

Preço à vista: R$ 100,00

Parcelamento considerando taxa de 2,4% ao mês: 6 x R$ 18,09 = R$ 108,54

Comandos na HP-12C:

Resultado: PMT = - R$ 18,09

Vejamos como ficaria o anúncio:

R$ 108,54 à vista ou 6 x R$ 18,09 sem juros.

Percebeu como e á pegadinha? O preço “a vista” já tem os juros embutidos.

Mas quanto pedir de desconto à vista?

Usando a função Δ% da HP-12C, concluímos que um desconto de 7,87% aplicado em R$ 108,54 nos daria um preço à vista de R$ 100,00.

Comandos na HP-12C:

Resultado: variação = -7,87%

 

Seguindo este mesmo raciocínio, eu deixo de presente aqui para você uma tabelinha indicando que desconto pedir em cada parcelamento “sem juros”. Vou arredondar os números para facilitar:

Nota: Valores válidos para as condições vigentes na data de publicação do artigo.

Parcelamento “sem juros” é uma estratégia de vendas válida?

Eu diria que sim. Tem aí um componente de “me engana que eu gosto...”, mas é inegável o apelo de venda do parcelamento “sem juros”. Não é à toa que mercado e bancos estão defendendo a continuidade desta modalidade com unhas e dentes.

Se as famílias estão chegando num patamar perigoso de endividamento, isso é basicamente uma questão de análise de risco de crédito. Se você conseguiu passar um parcelamento no cartão, é porque a operadora do cartão avaliou que você conseguirá pagar as parcelas.

Como uma consideração final, eu acredito que a liberdade econômica é um pilar fundamental do desenvolvimento e até da nossa vida em sociedade de forma mais ampla, mas confesso que me incomoda ler a expressão “sem juros”, quando sabemos que tem juros embutidos num parcelamento.

Estando do lado do vendedor ou do comprador, para sobreviver nesses tempos é vital ter um conhecimento básico de matemática financeira. Se aprofundar neste tema pode ser um dos seus objetivos de estudo para 2024.

10 Insigths para você virar o jogo em 2024

Chegamos ao final de 2023.

Um ano que terminou como se esperava: O estado cresceu sobre a sociedade, investimentos minguaram, empresas encolheram, o judiciário se lambuzou no ativismo político, a censura está de volta e o governo gastou sem controle, aumentando todos os impostos que pôde, e mesmo assim fracassou miseravelmente nas contas públicas. Nas relações exteriores ficamos do lado errado em todos os conflitos ou quase conflitos.

Um cenário desalentador, mas absolutamente previsível.

Se você, como eu, já percebeu que está por sua conta e risco num país sem rumo, continue lendo.

1 – Foque no seu crescimento profissional, pessoal e a até espiritual

Tome as rédeas da sua vida e da sua carreira! O conhecimento está disponível e gratuito. Não existe justificativa para não estudar.

Você não tem recursos para uma faculdade ou pós-graduação? Mete a cara e procure conteúdo no You Tube, podcasts, blogs etc. Liste os assuntos prioritários, inicie pelo mais importante. Comece!

Se aproxime de temas espirituais também. Frequente a sua igreja, entre num grupo de meditação, procure, experimente, encontre um caminho que te faça crescer e esteja alinhado com as suas convicções. Ajude a reverter o desastre moral que estamos vivendo no Brasil.

2 – Cuide de você e da sua família

Tem momentos em que a gente acredita em grandes causas, acredita que está vivendo uma era de mudanças importantes, vê um futuro melhor se desenhando...

Infelizmente, hoje estamos vivendo o oposto disso, no mundo e no Brasil. Esqueça as grandes causas e cuide de você e da sua família. Se proteja, faça as coisas certas, dê bons exemplos e eduque seus filhos.

E lembre-se... tempestades passam.

3 – Cuide bem das suas finanças pessoais

Se ao final do mês você gastou toda a sua renda ou salário, do ponto de vista das finanças pessoais você só ficou um mês mais velho. O tempo vai passando e um dia você é demitido ou fica sem renda; e aí o mundo desaba.

Organize sua vida financeira para sair deste “karma”. Viva dentro das suas possibilidades e faça sobrar dinheiro, todo mês, rigorosamente todo mês.

Guarde, invista, forme uma poupança, monte um negócio, você decide... Mas definitivamente faça sobrar algum dinheiro no fim do mês.

4 – Desligue de vez a TV

Nada é mais inútil do que ver TV. O conceito da TV aberta não faz mais sentido. É uma comunicação de mão única, com hora marcada. Você fica ali assistindo a Miriam Leitão dizer que “não há crise de abastecimento, mas pode faltar luz”, entre outras sandices. E você nem pode interagir.

A comunicação descentralizada e interativa da internet é muito mais atrativa. Você seleciona o conteúdo, assiste a hora que quer, interage, compartilha etc.

Algumas pessoas são condicionadas a assistir telejornais, acreditando que estão se mantendo informadas. Eu desliguei a TV em 2004 (um dia eu conto essa história...) e me considero uma pessoa super bem informada.

Se liberte dessa desgraça chamada TV e use seu “horário nobre” para coisas realmente nobres, com estar com sua família, ler, estudar, se reunir com amigos, fazer uma atividade física etc.

5 – Não se afogue na piscina infinita...

Não adianta você se livrar da escravidão da TV e se perder rolando a tela do smartphone pra cima, sem objetivo, sem rumo... Alguém comparou o smartphone a uma piscina infinita – você fica ali nadando, nadando...  e a sua vida vai passando.

Use o smartphone a seu favor, não contra você.

6 – Considere estar desempregado

Apenas considere...

Você manteria o seu padrão de vida? Teria que cortar alguns gastos? Teria que cortar gastos importantes? Você teria qualificação para se recolocar rapidamente?

Essa análise talvez te incentive a levar a sério os cinco tópicos anteriores. 

7 – O emprego do futuro pode ser aquele que a tecnologia não substitui

Todo mundo apostando em carreiras tecnológicas, mas o futuro pode estar nas carreiras que a tecnologia não substitui. Profissões na área de cuidados e saúde, artes, assistência social, hotelaria e turismo, e também em vendas.

Estando ou não nessas áreas, humanize o seu trabalho. Se relacione! Use a tecnologia a seu favor, e não abandone o aperto de mãos e o olho no olho.

8 – Esqueça o governo. O Governo só atrapalha!

O governo promove a transferência de riqueza de quem produz para quem está dentro do governo, e faz isso de acordo com as leis que o próprio governo cria. Não deveria ser assim, mas é.

O governo não vai te ajudar, não vai promover o crescimento e o bem-estar, não vai fazer nada por você.

Mas vai te taxar, vai te multar no trânsito, vai criar leis para te atrapalhar, vai criar todas as dificuldades do mundo para você empreender, e principalmente para você gerar empregos.

E eu nem citei a corrupção...

Enfim, nenhuma grande dica aqui. Você deixar de acreditar na “bondade” do governo não vai deixar o governo menos opressor. Mas nesses tempos bicudos é melhor ter consciência da realidade do que viver uma ilusão boba de governo bonzinho que dá coisas grátis para a população.

E se quiser ter uma boa causa para defender... Defenda menos impostos.

9 – Crie conteúdo

Você pode ficar absorvendo e compartilhando conteúdo na internet, como todo mundo faz... Mas se você não quer ser “todo mundo”, considere gerar conteúdo. Eu estou falando aqui de conteúdo inédito, conteúdo criado por você.

Num mundo de consumidores de conteúdo, quem gera conteúdo se diferencia. Gerar conteúdo de boa qualidade vai te posicionar como autoridade no assunto em questão.

E isso pode te ajudar a vender produtos, serviços, ou até mesmo te remunerar pela própria geração e publicação de conteúdo.

10 – Seja elegante.

Sabe aquela pessoa agradável, habilidosa, presente... que faz você se sentir importante e feliz só por estar com ela? Que tal se essa pessoa for você?

Pense na elegância no sentido mais amplo – a aparência bem cuidada, a simpatia, as boas maneiras, o carisma, a empatia, a leveza, o bom humor, o caráter.

Leve esse conceito para a apresentação dos seus trabalhos, a arrumação da sua mesa, a forma como você trata seus colegas de trabalho.

Pessoas elegantes são admiradas. E isso não tem nada a ver com riqueza ou beleza física.

A elegância é um dos antídotos para esse mundo áspero e sem valores que está aí na nossa frente.

Aproveite as festas, reserve um tempo para o seu momento de reflexão e tenha um 2024 de paz, realizações, crescimento pessoal e profissional. 

Inside Sales, 10 ideias para montar sua equipe e alavancar as vendas

 

Muitas empresas têm apostado na montagem de equipes de vendas internas, como forma de aumentar receitas e fomentar o crescimento de sua base de clientes ativos. Nesse artigo eu deixo umas dicas bem práticas, dicas de quem já passou por alguns projetos de implantação e aprendeu com erros e acertos.

  

1 – Se você tem uma carteira de clientes inativos, você já tem um bom motivo para ter um time de inside sales.

Pode-se dizer que é mais fácil recuperar clientes inativos do que abrir clientes novos. Levante quantos clientes compraram da sua empresa nos últimos cinco anos. Depois subtraia os que compraram nos últimos seis meses. Se o resultado for maior que 1.000 clientes, você já tem um bom motivo para pensar num time de inside sales.

2 – Retenha sua equipe permitindo que cada operador desenvolva sua própria carteira de clientes.

Muitas empresas têm um alto turnover nas suas equipes de venda interna. Quando os produtos ou serviços são simples, é fácil substituir os operadores que saíram. Mas quando a venda envolve um catálogo de produtos mais complexo, questões técnicas, conhecimento dos concorrentes etc., é vital não perder aquele operador que levou de seis meses a um ano para ficar bom. A estratégia mais comum para retenção da equipe é permitir que os operadores desenvolvam suas próprias carteiras de clientes, à medida que consigam fazer reativações.

3 – Treinamento, treinamento, treinamento.

A despeito das atuais facilidades de treinamento remoto, treinar as equipes internas é ainda mais fácil. E ainda tem a natural troca de experiências de quem trabalha lado a lado. Os vendedores do time interno podem se tornar a força de vendas mais especializada da empresa.

4 – Menos desconto, mais regra.

É fato que operadores de inside sales são mais parcimoniosos com preços, prazos de pagamento e concessões em geral. Muitos vendedores externos tendem a “queimar preço” entregando aos clientes, de uma vez, todas as suas cartas na manga. O custo e o desgaste das viagens aliado ao receio de não realizar a venda, a vontade de fechar o negócio e partir para a próxima visita, e até o receio do cliente saber que não recebeu a melhor condição possível, são fatores que acabam gerando esse comportamento. Na prática, se a empresa definir uma política comercial, é mais provável que ela seja seguida à risca pelo time de inside sales.

5 – Inside sales é fonte valiosa de inteligência de vendas.

Quando você monta uma equipe de inside sales e começa a reativar clientes, a carteira que vai sendo formada costuma ser uma boa amostragem da carteira de clientes total da empresa. Quer saber como está o mercado, faça uma rodinha com a equipe e deixe a turma falar. Os clientes estão estocados? Estamos perdendo para qual concorrente? Qual produto falta no nosso mix? O que o consumidor fala do nosso produto? Você pode, inclusive, acrescentar pesquisas no script de abordagem deles junto aos clientes.

6 – Existem formas alternativas de remuneração.

Algumas empresas estão substituindo a tradicional comissão sobre vendas por um incremento de remuneração fixa e premiações pelo resultado global da equipe. Isso incentiva a colaboração, tanto entre os operadores quanto entre operadores e vendedores externos. Bora quebrar paradigmas!

7 – Implante e use efetivamente um bom sistema CRM.

Meio óbvio, mas o óbvio precisa ser feito. Bons sistemas CRM vão organizar todo o trabalho e vão garantir a personalização do relacionamento com o cliente. O CRM é a mola mestra do inside sales.

8 – Busque o atendimento omni channel.

Ofereça canais de atendimento. Não como concorrentes, mas como complementares. Não é uma arrumação fácil, mas vale o esforço de tentar. Vendedores externos identificam oportunidades de exposição de produtos e aumento de mix, avaliam como estão os concorrentes no ponto de venda, etc. Já os operadores de inside sales tem uma grande produtividade, podendo fazer dezenas de contatos num dia, sem o custo da visita presencial. Um e-commerce B2B, por sua vez, permite uma imensa capilaridade e conveniência para o cliente. Mas é tanta conveniência que o seu cliente pode te trocar pelo Ali Express ou Shopee. Se liga! À despeito de toda tecnologia, vendas ainda é relacionamento. E sem relacionamento o que sobra é o preço. Ser omni channel é turbinar o relacionamento, não eliminar o relacionamento.

9 – A venda digital assistida.

Complementando o tópico anterior, o bom uso do E-commerce B2B é mesclar a conveniência do pedido sendo montado pelo cliente com o apoio do vendedor. Esse apoio pode ser por telefone, chat ou pode até ser um carrinho de compras montado previamente pelo vendedor para análise e aprovação do cliente. Em suma, a venda digital assistida é a junção da tecnologia com o relacionamento, a humanização do E-commerce.

10 – Inside sales não se enquadra necessariamente na NR-17.

Aqui entra uma questão polêmica. A NR-17 é a normatização que rege o trabalho do operador de telemarketing, evolvendo jornada de trabalho reduzida, pausas, questões de ergonomia, acústica etc. Na prática, em muitos casos, a atividade de inside sales não costuma ter todo esse comprometimento de tempo com ligações telefônicas, a ponto de configurar o típico operador de telemarketing da NR-17. Dito isso, muitas empresas têm optado pela contratação de operadores de inside sales no regime convencional. Consulte a sua área de RH ou Jurídica para avaliar os riscos de não enquadrar seu time de inside sales na NR-17.

Se esse texto foi útil, você pode retribuir comentando ou enviando aos seus amigos. Se precisa de ajuda nesse tema, podemos agendar um call sem compromisso.

Curva A de Vendas - Ajudando o cliente a vender o seu produto

 

Às vezes parece que o processo de vendas para uma revenda, seja varejo ou atacado, se resume a um eterno xôrôrô de preço de um lado, e um monólogo sobre qualidades e vantagens do produto do outro. Quando isso acontece, é provável que o comprador ainda não tenha percebido o benefício do que está sendo ofertado.

O comprador pode estar equivocado ao não dar o devido valor ao seu produto ou serviço, ou pode estar apenas jogando o jogo normal da negociação. Chorar preço está no DNA dos compradores.

Mas se você cai nessa armadilha, ou você tem o melhor preço, ou diga adeus à sua venda.

 

O vendedor consultor

Cliente não quer preço, cliente quer ganhar dinheiro com seu produto. Quando a gente conduz a conversa nesse sentido, a negociação tende a destravar e a venda acontece.

É nesse contexto que surge o papel do vendedor consultor, o vendedor que consegue “rebaixar” a importância do preço na negociação ajudando o cliente numa série de outras questões:

• Indicação do mix ideal;

• Orientação sobre exposição dos produtos;

• Conhecimento das características de uso dos produtos;

• Conhecimento sobre os concorrentes;

• Treinamento dos balconistas ou vendedores;

• Informações precisas sobre entrega;

• Orientações sobre a colocação de pedidos no sistema B2B, assumindo que o fornecedor tem um.

E isso tudo junto vai consolidando uma variável fundamental, que é o relacionamento com o cliente. A confiança, a percepção de parceria.

 

A curva A de vendas

Nesse artigo eu vou falar do primeiro item dessa lista, o mix de produtos que você vai ofertar.

O cliente pode ser conhecedor do seu segmento a ponto de saber exatamente o que quer. Nesse caso, atenda o cliente, mas sempre procure oportunidades de aumentar seu mix com ele. Mostre produtos novos, ou produtos do seu mix que o cliente está comprando com a concorrência.

 

Em vendas, aumentar o mix no cliente é uma estratégia defensiva, pois você se torna mais importante para o cliente e isso pesa na balança da negociação.

 

Em muitos casos, os clientes precisam de sua orientação quanto ao mix. Esse é um momento crucial, onde você pode conquistar sua confiança ou cair numa armadilha que vai te cobrar um alto preço no futuro.

Você pode estar tentado a oferecer os produtos que você tem mais estoque, aqueles produtos que o seu gestor está querendo que você venda, que podem até estar fazendo parte de uma promoção ou campanha. Resista à tentação e não caia na armadilha. Se os produtos que você indicou não girarem, você está numa enrascada.

 

Se o cliente pediu a sua orientação, ofereça a sua curva A de vendas. 

 

O Princípio de Pareto

O italiano Vilfredo Pareto foi um cara genial.

Ele percebeu, observando a colheita de ervilhas, que 80% das melhores ervilhas vinham de 20% das vargens. Com o tempo observou que a “regra 80/20” era observável em várias outras situações, desenvolvendo um conceito que é utilizado para análises e priorizações até hoje.

Vilfredo Pareto, 1848 - 1923

 

Nas vendas, a análise de Pareto nos diz que 80% da receita vem dos 20% de produtos mais vendidos. São esses produtos que estamos chamando de “Curva A”.

A forma de identificar esses produtos é bem simples – ordene os produtos das maiores receitas para as menores, calcule os percentuais de vendas sobre o total e depois os percentuais acumulados. Veja como fazer no exemplo abaixo:

No nosso exemplo, os produtos da classe A, ou curva A, são os 6 produtos que respondem por 79,5% da receita da empresa.

Podemos verificar isso no Gráfico de Pareto.

Matemática + Bom Senso

Feito o estudo, avalie o mix da Curva A conforme calculado. Veja se faz sentido para o segmento e porte do cliente. Faça os ajustes necessários e bote na sua proposta um mix de produtos que vai girar e estabelecer um novo patamar de confiança entre o cliente e você.